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如何抓住三四線消費者? 紅星美凱龍祭出“殺手锏”星藝佳

2019-09-09

3年足跡遍布全國27個省級行政區、150座城市,初生的星藝佳用亮眼的成績證明了自己作為紅星美凱龍三大品牌之一的進擊勢頭。


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紅星美凱龍2019年秋季大會現場


在9月9日召開的紅星美凱龍2019年秋季大會上,紅星美凱龍家居集團助理總裁吳靜透露,從誕生之初,星藝佳就在中國三四線城市持續發力,并保持每7天簽約一個新項目的勢頭。截至2019年年中,紅星美凱龍已經以星藝佳品牌,通過特許經營方式,在全國范圍內授權開業了27家商場,預計未來一年待開業/管理項目將達36個。


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紅星美凱龍家居集團助理總裁吳靜發言


紅星美凱龍、歐麗洛雅、星藝佳是紅星美凱龍今年3月在春季大會上官宣的三大戰略品牌。紅星美凱龍控股集團聯席董事長車建芳此前表示,2019年三大品牌將并駕齊驅,全面布局,通過打造多元平臺,與產業鏈各端的品牌、經銷商一起,滿足更廣范圍、不同層次的消費需求。

這也意味著,星藝佳的誕生和成長植根于紅星美凱龍。一方面,依托紅星三十多年的運營管理經驗、積累的品牌商家資源以及經驗豐富的運營管理人才,星藝佳更像是紅星美凱龍在三四線城市上演的一次高維對低維的打擊。星藝佳也得以快速成長,贏在起跑線上。另一方面,星藝佳以品牌輸出、資源輸出、管理輸出的輕資產運營模式進行推進,靈活和輕盈的模式也賦予了星藝佳快速切入市場、持續成長的能力。

 

力推星藝佳 紅星美凱龍上演降維打擊


近年來,隨著人均可支配收入的增加,主流消費群體的切換,城鎮化進度的加速,年輕人的回流,生活在低線城市的人們走上了消費升級的道路。紅星美凱龍全力打造的星藝佳,正是在這大潮下應運而生。星藝佳在創立之初,就明確了其主攻全國廣大新興發展城市的品牌戰略定位。


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在細分人群上,星藝佳瞄準的是那些居住在三四線城市中的年輕消費群體。他們也許在一二線城市完成了初步的財富積累,最終選擇在新興發展城市定居;他們也許是跟隨城市化或者產業內遷而來到一片新的土地,進而有了買房置業的需求……相同的是,他們都已經具備了一定的經濟實力,想要擁有前衛、時尚、與眾不同的居家生活體驗。也正是洞悉到這樣的獨特需求,星藝佳在定位上主打輕時尚、多元化、體驗式與高質價比。

 

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以位于濟南黃臺的星藝佳商場為例,該商場占地面積達10萬平方米,囊括家居館、建材館。為了方便消費者親臨體驗,商場內打造了2000平方米的科勒全球首家旗艦店、1000平方米的TOTO體驗中心以及O2O設計體驗中心。豐富的內部構造,配合創意性的營銷活動,星藝佳濟南黃臺商場在今年7月份的魯班節大促活動中創下2天營業額超2500萬的歷史記錄。


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而這些成績的取得離不開紅星美凱龍集團的支持和賦能。深耕家居行業30余年,紅星美凱龍培養了大批運營、管理精英人才,他們其中部分人直接成為了星藝佳項目的運營管理團隊。他們將根植于其心底的系統化、體系化的運作模式應用到星藝佳商場的開拓與實踐中,為星藝佳的成功奠定了人才基礎。不僅如此,星藝佳還背靠集團多年積累的品牌、商家等各類資源,項目推進更加得心應手。在營銷上,星藝佳還會與紅星美凱龍商場進行聯動,合作共贏。

事實證明,這樣將一二線城市的人才、經驗、資源二次創新后運用在三四線城市的“降維打擊”成效顯著。據透露,高速發展的星藝佳三年內簽約項目已高達168個。北起遼寧,南至海南,西至西藏、新疆,保持進擊態勢的星藝佳可以說是打下了中國的半壁江山。而星藝佳在三四線城市的成功,不僅是紅星美凱龍三大品牌戰略的勝利,更是紅星美凱龍商業版圖的又一次擴容。

 

立足三四線城市 開創柔性合作模式


如果說紅星美凱龍集團的支持和賦能讓星藝佳站在了巨人的肩膀上,那么星藝佳獨特的模式則是其加速騰飛的動力所在。為了能夠讓星藝佳在差異化的城市環境中得到更好的發展,紅星美凱龍選擇了輕資產運營模式。

三年時間內,星藝佳根據不同市場、不同地域、不同合作伙伴的個性特色,不斷進行服務策略的調整與迭代,目前已經初步建立起以特許經營為特點含商業咨詢、招商咨詢、品牌授權、經營指導及特許經營在內的全鏈條閉合式商業模式。

 

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為了更好地滿足本地合作伙伴的需求,星藝佳還推出分段式訂制服務包。具體而言,合作伙伴可以根據自身需求,在星藝佳服務模塊中自由選擇所需的服務內容。這種自由組合式的可選服務包,是紅星美凱龍根據三四線城市特點探索出來的柔性合作模式。

在物業形態選擇上,星藝佳也延續著這樣的柔韌性。秉承開放式合作模式的星藝佳不局限于物業原始造型,可以接納多種物業形態。目前在物業形態上,星藝佳已經開辟出盒子、裙樓、排鋪、街區4種類型,并且每種物業形態都有針對的業務推進方法和成功案例,業務推進效率倍增。

 

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憑借著高度專業化的商業運營,星藝佳能夠將原始的市場街鋪、排屋等改造成可容納新興家居消費品陳列、展示與售賣的情境化賣場。這樣不挑物業形態的高能改造也讓星藝佳真正具備了盤活三四線城市閑置資產的超能力,而這也是星藝佳在三四線城市得以快速推進的重要原因所在。

譬如,經星藝佳改造后的貴州畢節商場,開業首日營業額突破2000萬,經營收入提升200%,一躍成為當地家居消費標桿。正是這樣一次又一次的重塑神話,構建起了合作伙伴對于星藝佳的信任,讓星藝佳成為有口皆碑的“品牌通貨”。

 

龐大的人口基數疊加人口回流,巨大的消費市場在三四線城市呈螺旋式蕩開。這是時代賦予的機遇,亦是星藝佳騰飛的窗口。依托于紅星美凱龍強大的資源后盾,星藝佳必將探索出一條新興城市家居消費新零售及輕資產商業運營新模式的全新道路。

與此同時,作為紅星美凱龍開辟三四線城市的“輕騎兵”, 星藝佳也正成為紅星美凱龍落實市場倍增戰略的重要支撐點。根據麥肯錫的數據預測,未來10年,三四線城市年輕消費群體將成為中國消費升級的重要貢獻群體。把握住這部分消費人群的星藝佳,無疑必將成為紅星美凱龍拓展家居流通版圖的左膀右臂。星藝佳在三四線城市的拓展,與集團在一二線城市的深耕布局形成戰略性互補,將為紅星美凱龍打開更具想象空間的未來,未來三大品牌矩陣協同發展值得期待。


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